澳洲購(gòu)房砍價(jià)記-視野

我是2005年底考慮賣(mài)掉Flat（單元房），轉(zhuǎn)買(mǎi)House（洋房）的。當(dāng)時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)一些區(qū)的比較后，我比較中意BaulkhamHills。于是驅(qū)車(chē)北上，首次跨入這個(gè)區(qū)的地產(chǎn)代理行。給我印象很深的是，第一位見(jiàn)我的那位代理中介直言不諱地說(shuō)：“20萬(wàn)以下不要到這里問(wèn)津。”這給我打擊很大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我只計(jì)劃用18萬(wàn)買(mǎi)房子。
　　
　　18萬(wàn)買(mǎi)不到House嗎？我仍然不甘心。利用那年圣誕節(jié)的機(jī)會(huì)，我想碰碰運(yùn)氣，看看有無(wú)急于想出售物業(yè)、而一時(shí)又找不到合適的代理中介和買(mǎi)家的賣(mài)家，因?yàn)槭フQ期間，不是每家代理中介都營(yíng)業(yè)的，而買(mǎi)家那陣子興許都外出旅游了。我敏銳地意識(shí)到，這是一個(gè)時(shí)間差，而常人不會(huì)注意到這個(gè)細(xì)節(jié)。
　　
　　果真功夫不負(fù)有心人。兩天以后，我突然接到一家代理中介的電話(huà)，說(shuō)有一印度人，因?yàn)樵趧e的地方買(mǎi)好了地皮，急于要將現(xiàn)住的洋房出手，標(biāo)價(jià)20。5萬(wàn)元，但可以砍價(jià)。于是由代理中介帶路，我們來(lái)到了房主住地。一下車(chē)，我就被這房子的外觀吸引住了。它是屬于寬幅式的那種洋房，對(duì)面是森林公園，臨馬路的每間房都有藍(lán)色遮陽(yáng)簾，外加紅色磚墻，煞是好看，就像彩色寬銀幕電影的畫(huà)面。人屋后，主人向我們介紹說(shuō)，這幢洋房占地700平方米，有3間臥室，其中一間是帶浴室的主人房，很大，大約是一般臥室的2倍。除了臥室以外，還有3間面積幾乎相等的房間。客廳、家庭室和娛樂(lè)室，各有20平方米以上。廚房是新裝修的。前院相當(dāng)開(kāi)闊，后院非常平整，還有橘樹(shù)、小金桔和檸檬等果樹(shù)。我們看了以后都非常滿(mǎn)意，在回公司的路上，一致決定，如果能大幅砍價(jià)，可以超“定額”買(mǎi)下。在地產(chǎn)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)，從賣(mài)家手中砍他個(gè)5000元似乎是天經(jīng)地義的；但我們不滿(mǎn)足這樣的起點(diǎn)，于是開(kāi)口砍它1萬(wàn)。我的理由是，物業(yè)雖好，但離市區(qū)畢竟遠(yuǎn)了一點(diǎn)，如果得個(gè)便宜，倒也可以考慮。當(dāng)時(shí)據(jù)我所知，中意這幢房子的買(mǎi)家還不止我一個(gè)：但由于圣誕節(jié)期間無(wú)法落實(shí)貸款，中意者們基本上采取hold（不脫手）的策略。
　　
　　為了攻克1萬(wàn)元這個(gè)指標(biāo)，我在同代理中介議價(jià)時(shí)，一方面表現(xiàn)出“非它莫屬”的歡喜狀，另一方面則突顯“決不在一棵樹(shù)上吊死”的瀟灑，這是從心理學(xué)上學(xué)得的“欲擒故縱”術(shù)。果然這一招很靈驗(yàn)，當(dāng)晚，代理中介傳來(lái)了房東的意向，只要我能早作決定，19。5萬(wàn)也行。
　　
　　對(duì)方同意以后，我并沒(méi)有作罷。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我之所以砍價(jià)，既有經(jīng)濟(jì)上的考慮，也有從商業(yè)中學(xué)習(xí)商業(yè)的想法。我考慮下一步目標(biāo)是另一個(gè)5000元，即整個(gè)砍下1。5萬(wàn)元。在那些日子里，我仿佛把自己看成是戰(zhàn)場(chǎng)上的指揮家，看看買(mǎi)家的智慧怎樣決勝于一個(gè)心計(jì)并不低人一等的對(duì)手。可是，如果這兩步棋走出，把對(duì)方嚇跑了怎么辦？畢竟從我的觀察中，這時(shí)還有新的買(mǎi)家不斷上東家看房。我覺(jué)得，在這個(gè)時(shí)候穩(wěn)住對(duì)手極其重要。要讓東家切切實(shí)實(shí)地感到，我是在“動(dòng)真格”的。于是，我動(dòng)員了在悉尼的不少親朋好友，組成一個(gè)陣容龐大的“物業(yè)檢查團(tuán)”，浩浩蕩蕩地開(kāi)到東家。這一天，還下了雨，似乎更顯得“一片真心，蒼天可鑒”。
　　
　　龐大的代表團(tuán)“蒞臨”以后，無(wú)非是“數(shù)落”一下物業(yè)的不是，同時(shí)舉出同類(lèi)物業(yè)的低價(jià)實(shí)例，以“打擊”賣(mài)主的銷(xiāo)售信心，使房主對(duì)維持現(xiàn)有售價(jià)產(chǎn)生心理動(dòng)搖。果不其然，在一大堆實(shí)證面前，房東的心理防線已然崩潰，自動(dòng)地將價(jià)格又下調(diào)近2。5％。到這一步，我心滿(mǎn)意足了。通過(guò)殺價(jià)，已經(jīng)殺出買(mǎi)家的威風(fēng)，也學(xué)到了不少談判議價(jià)的門(mén)道。那時(shí)候，我想，哪怕讓我作為貿(mào)易代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，和外國(guó)人談判，也輸不到哪里，應(yīng)該見(jiàn)好就收。可是，內(nèi)人不同意。在下一步行動(dòng)計(jì)劃上，我們發(fā)生了分歧。我主張“窮寇勿迫”，她主張“乘勝追擊”，再砍它最后5000元。好家伙！她說(shuō)：“你想，如果我們省吃?xún)€用，這5000元錢(qián)要省多少日子？再說(shuō)，省下這5000元，新房間買(mǎi)家具的錢(qián)不用愁了。”可是，問(wèn)題是，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中的那根“弦”真要是斷了，我們可能前功盡棄。于是她向我提出這樣的妥協(xié)：“掄斧頭”砍價(jià)的事，她來(lái)；但如果“起義”失敗，我不作追究。
　　
　　真是天意如此，那印度人東主最終提出一個(gè)要求：在他承諾2萬(wàn)元discount（折扣）的同時(shí)，我們必須立即支付合同定金。這當(dāng)然不難，于是拍板。原來(lái)，據(jù)說(shuō)按規(guī)定，買(mǎi)下的土地在半年之內(nèi)必須動(dòng)工，否則就要脫手。那印度人買(mǎi)來(lái)的那塊地顯然快要半年了，此一合同成交對(duì)他來(lái)說(shuō)，是“兩權(quán)相衡取其輕”：而對(duì)我來(lái)說(shuō)，最后的5000元屬于“飛來(lái)的”福份。于是，我決定，用它的一部分，捐給當(dāng)?shù)氐腃hildCare（托兒所），還放棄了對(duì)房東洗碗機(jī)和窗簾等的“接收權(quán)”，并允許他們多住了兩周。
　　
　　這就是我第一次買(mǎi)房的故事。我成功地“砍”了它2萬(wàn)！