最新半年銷售工作總結和計劃 銷售半年工作總結及下半年計劃
時間過得真快,總在不經意間流逝,我們又將續寫新的詩篇,展開新的旅程,該為自己下階段的學習制定一個計劃了。我們該怎么擬定計劃呢?那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,我們一起來看一看吧。
半年銷售工作總結和計劃篇一
銷售部自20xx年年初以來,認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神,在公司領導的正確指導和管理下,銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓,注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固,全國各大漁港的代理制銷售網絡現已陸續建立,業務員與代理商之間的溝通、協調能力也在逐步增強,我們在對制冷機組進行市場開發的過程中,不斷探索代理銷售的新方法、新思路,從目前的銷售情況看,我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。
現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結,并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
目前,銷售部共有業務人員9人,他們進公司的時間最短的也有3個月,經過公司多次系統地培訓后,他們已基本熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及代理制銷售業務運作的相關流程。
對這9名業務人員,我們按業務對象和重點進行了任務區分,在業務人員比較少的情況下,使每名業務員既當終端客戶的業務員又當代理商主管,既突出了業務工作的重點,又防止了市場出現空白和漏洞。
與此同時,銷售部長在統抓全面銷售的情況下,不定時的對各個分點進行實地檢查督導,與代理商當面溝通,探討分季節段的制冷機組銷售工作,使銷售部的工作穩步發展。
我們在總結去年工作的基礎上,再加上近半年來的摸索,我們已經初步地建立了一套適合于代理商銷售隊伍及業務開展的管理辦法,各項辦法正在試運行之中。
首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》,對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。
其次,出臺了“管事”的《銷售部業務管理辦法》,該辦法在對銷售部進行定位的基礎上,進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化,做到了“事事有要求,事事有標準。”第三制定并規范了代理銷售合同。
在原有代理銷售合同的基礎上,我們又請集團法律顧問對代理銷售合同進行了再規范,在與代理商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。
第四形成了“總結問題,提高自己”的業務辦公會制度。
業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到,由銷售部長主持如開業務辦公會,及時找出工作中存在的問題,并調整營銷策略,尊重業務人員的意見,以市場需求為導向,大大地提高了工作效率。
從銷售部成立之初,我們便站在以尋找戰略伙伴的角度,和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。
堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向,一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商,一方面大量的作基礎性工作,深入漁港,了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求,擴大漁民對產品的認知度,為以后全面推進市場作好鋪墊。
并試圖以現有的價格體系磨合市場,保證公司的利益,由始至今我們一直堅持,對產品充滿信心,并不計成本地努力。
工作中我們以指導代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網絡為主。
在建立代理制銷售網絡之初,我們加大了對代理商的考查力度,接待各地前來公司考察的代理商有30余人次,最終我們從實力較強的8人中選定為代理商重點考察培養對象,現已簽定代理合同的有5家,其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰、時麗敏。
在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子,在業務員對其實時的督導,內勤人員不定時的電話督促下,代理商的責任心增強了,業務人員的協調能力提高了,營銷藝術也得到了很好的鍛煉。
從近期代理商反饋的市場信息來看,各地的代理商在銷售部的統一指導下,逐步建立起了各自的銷售網絡,對我公司的制冷機組銷售前景更樹立了信心。
目前,由于全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響,以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大,多數漁船主選擇近海作業,有少數漁船主甚至停船作業,只有少數漁船主將作業區域外移,這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響,同時,由于少數漁船主的作業區域外移,給我們的產品推廣提供了平臺,另一方面,停港靠岸的漁船因出海次數少,致使用冰量少,降低了漁船主的投資欲望,但從總體來看,隨著產品推廣的進一步深入,漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。
(一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果
沒有親身使用過該產品,沒有對產品提出過多的問題,許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。
同時,我們也同福建船檢部門和個別漁業公司建立了合作意向,同福建代理商簽定了兩臺機組的購買合同,使代理商代理我公司產品的信心更加鞏固。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機
我們在派業務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推銷的過程中,對代理商進行電視廣告支持。
確保了產品迅速占領市場的有利時機,真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業務)三網的有機結合,滿足了代理商的廣告支持的要求。
(三)積極走上層路線,進一步鞏固產品的市場地位
在針對銷售速度緩慢的情況下,我們認真分析導致這種局面的原因,及時召開業務人員市場形勢分析會,最終我們決定走上層路線,于是積極同省科技局、船檢部門、漁業公司建立起合作關系,通過我們的協調和深入的做工作,取得了在山東石島俚島水產公司安裝4臺機組的成績,這樣一方面可以徹底的檢驗機組性能,另一方面奠定了山東市場的地位,最主要的是打消了部分漁民的顧慮,為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下了基礎。
(一)產品在推廣過程中出現銷售緩慢現象的問題
1、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。
從近期與代理商的電話溝通以及業務員與代理商的合作上來看,代理商本身對產品不是很熟悉,他們之所以代理產品主要是看到該產品市場前景廣闊,符合當今的國家政策。
有些代理商為了盡快打開市場,主要在價格上與我們反復商量,他們認為價格太高減慢了市場開發的進度。
2、現階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段,漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產品,但對產品帶來的經濟價值缺乏直觀、全面的認識,致使市場推廣具有一定難度。
3、漁民持觀望態度的多。
由于我們的產品在漁船上安裝的少,漁民當前還沒有看到制冷機帶來的經濟效益,漁民多停留在觀望狀態。
4、公司具有針對性促銷活動少,致使產品信息、性能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶。
由于漁民多年形成的帶冰作業方式,阻礙了漁民接受新事物的程度。
如果身邊的人使用了該產品并達到了使用效果,產品的價格是可以接受的,關鍵是現在還沒有身邊的用戶現身說法。
5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。
目前,市場上出現的同類型的壓縮機制冷機組無論是在價位上還是功能上比我們的產品有優勢。
據漁民普遍反映,今年的漁業資源較往年比是船多魚少,況且隨著原油價格的上漲,大多漁民選擇的是近海作業,打經濟魚類少,認為安制冷機組作用不大,且設備的一次性投資大,由于沒有親身使用過該產品,所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔心。
(二)幾點建議
1、進一步優化產品的結構和質量。
為使概念性銷售轉變為樣板式銷售,建議公司在幾個大的漁港建立樣板船,組織漁船主現場觀摩,用身邊漁船使用制冷機組后所帶來的經濟價值及其影響力,給漁民一個直觀的、理性的認識,對產品性能及用途有更加深入的了解,從而刺激漁船主的購買欲望,打開產品銷售緩慢的僵局。
2、針對個別區域代理商銷售緩慢的情況,建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關系,影響力大的代理商,使銷售網絡的建立更加快捷,在代理之間有一種無形的競爭壓力,同時也為下一步的代理培養后備力量。
3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現場演示活動,盡可能的有設備上船作業,以此打消漁民對制冷機組的性能問題的顧慮,進一步提高制冷機組在漁民心目中的美譽度,刺激漁船主的購買欲望,以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。
4、打破單一依靠代理銷售的格局。
休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上,因為時間不允許,我們可以找幾個大的漁業公司,依靠政府部門的幫助,投放幾臺產品上船作業,以此帶動強勁客戶。
(三)下半年工作重點
1、在廣泛聽取業務員和代理商意見的基礎上,加大對代理商的監管力度,有重點的培養一些諸如漁業公司、船廠、水產公司等國營企業單位的終端客戶。
2、下大力抓好已發出去設備及已安裝上船設備的技術跟進和每天的機組運行情況登記反饋。
3、有目標的培養一部分潛在想代理公司產品的人員。
我們可以對以前打電話咨詢代理事宜的人員進行再次跟進,必要時可以發展為公司潛在代理人員,以備后事之需。
在將近一年的時間中,經過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。
這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從上面的銷售業績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。
在河南市場上,xx產品品牌眾多,xx天星由于比較早的進入河南市場,xx產品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。
從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。
在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態,從而引發銷售工作沒有一個統一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業務的開拓不夠,業務增長小,個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強,業務能力還有待提高。
現在河南xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產品從產品質量,功能上屬于上等的產品。
在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產品過程中,牽涉問題最多的就是產品的價格。
有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數量比較多時,客戶對產品的價位時非常敏感的。
在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動,這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域,因為xx市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。
簽于我們公司進入市場比較晚,產品的知名度與價格都沒有什么優勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。
外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。
在河南xx市場可以用這一句話來概括,在技術發展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業的根本。
在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區市建立銷售,服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。
造成時間,資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。
根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。
并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。
提高執行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我對20xx年下半年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
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半年銷售工作總結和計劃篇二
總結就是把一個時間段取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓進行一次全面系統的總結的書面材料,它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規律,因此好好準備一份總結吧。那么你真的懂得怎么寫總結嗎?以下是小編收集整理的銷售上半年工作總結及下半年計劃,僅供參考,歡迎大家閱讀。
時光轉瞬即逝,不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得,當初思嬌產品剛剛打入海南市場,要讓思嬌在海南扎根落腳,經歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大,要克服很多問題,需要付出比以往更多的勞動。
公司安排我在海口的xxxx超市,面對激烈的挑戰,我有些彷徨,自已是否有能力挑起這幅重擔?看到思嬌產品包裝新穎,品種齊全等特點,心想既來之則安之。放下包袱,一心投入工作中,盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月,又接著挑戰新的一個月。半年后,看到越來越多的顧客認可了思嬌,使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發展前景,使我對未來有了更大的目標。
這一年來,經過堅持不懈地努力工作,成績突出有兩個月,在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外,其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作,我體會深刻有三點:
第一、始終保持良好的心態。比如說,工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產品均沒有成功,我們很容易泄氣,情緒不好,老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中,再看到顧客也會反映慢,信心不足,影響銷售。反過來,稍微想一下為什么一連推薦失敗,即刻調整心態,如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等,再繼續努力。
第二、察言觀色,因人而異,對不同顧客使用不同促銷技巧。例如,學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的產品。所以讓其很快接受我們所推薦的產品較為困難,我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產品,然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭,需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業。再著詢問她學什么專業等,可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產品,如此成功率較高。
在工作中我發現自己也有不少缺點,如耐心不夠,銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中,不斷學習,取長補短,做出更好的成績。
20xx年讓我有點依依不舍,曾流過辛勤的汗水,也流過激動的淚水,正因為經歷了這點點滴滴的酸與甜,才讓我不斷成長著,進步著。所以,我熱愛這份工作,希望自己今后能快樂著工作,同時也能在工作中找到更多的快樂!
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半年銷售工作總結和計劃篇三
1、整個市場的銷售情況不理想沒有達到預期的目標,跟自身業務能力有莫大的關系。下半年將加強自身各方面知識的學習,整理工作的套路,總結以前的各種經驗并分析希望能夠得出一套適合自己適合品牌的工作方法。
2、工作中很多細節沒有把握好,導致很多工作都做了無用功。爭取以后把每個細節落到實處,不好高騖遠,不急不躁,一步一個腳印地把每一個小事做好。
3、在工作過程當中沒有把工作當著是自己的一份事業來經營,導致在工作過程中有些思想方面的停滯以及行動方面的懶惰。下半年調整好心態,理好思路,按照公司的指導思路去調整。將以一個積極主動的心態去面對工作,去迎接接下來的挑戰。
4、隨著工作時間的推移我學到了很多的東西,也體會了很多東西。但是還遠遠的不夠,各方面的能力還很欠缺,對市場的把握還不夠,對人情的關系建立還不到位。多了解行業相關的一些信息,了解市場的動向,競品的相關信息,以及人與人怎么處理關系的方法。
1、第三季度:主要是做好市場網點的開發以及現有商場銷售的推動,為讓其能夠持續的銷售打好基礎。
(1)、加強鄉鎮市場的開發力度,增加跑市場的時間,盡量少待在公司,提升市場開發的成功率。
(2)、xx、xx前期以我們帶動銷售為主,就以擺展做活動的形式。就是xx前期一樣,一有機會我們就過去擺展做活動,讓其促銷員認識我們,認同我們,喜歡我們。讓其能夠正常的銷售。
(3)、xx、xx應做好相應的服務(售前、中、后)與聯系,保持高密度的聯系與溝通。并把感情進一步加深,時不時做些獎勵政策或者一些客情關系。
(4)、在x月初就定好xx與xx的活動方案。所有現有商家做一次統一的活動,達到整個市場一盤棋,以點帶面的效果,借機宣傳我們的品牌以及產品。
2、第四季度:為銷售旺季,在第三季度的銷售情況下提升百分之x的銷量。并做好市場的強勢推廣以及各項服務的跟進。
(1)、借助我們現有商場在當地的影響力與號召力,加大對其周邊地區以及鄉鎮市場的輻射。達到以點帶面,面面相連的效果。
(2)、分析第三季度各個地區的銷售情況,針對不同的情況作出相應的調整方案,為旺季的銷售打好基礎,達到壓貨最大化的目的。
(3)、與商場和工廠一起做好市場的推廣和服務,加強商場終端形象的建設為旺季的銷售打好基礎。
(4)、各種相關流程的完善,建立公司與商場良好的進銷通路。
3、緊跟公司的發展戰略步伐,以公司目標為最終工作目標。并加強自身業務能力的提升,以期跟上公司的發展所需。
4、積極開動思想,創造性思維把工作的每一個細節每一環節都爭取都做好。以期把工作做好做細做活。并和公司以及商場建立良好的溝通,充分體現自我價值。
半年銷售工作總結和計劃篇四
從我個人的角度來說,自己這半年的工作并不全面,也不很盡人意。
下半年的工作目標我想是要用行動去實現的,而不是空談,很難細化,但我還是要借此機會,確立自己的工作目標,給自己一個工作的方向,明確下半年該干什么?也便于對業務過程中出現的問題及時分析與調整,更可以監控工作的進度和成效。
1.1負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店)
金威占有:35kkl 燕京占有:25kl
我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度,提升現有一級渠道的服務能力,弱化二級渠道,以達到有效掌握終端。
2.將各促銷政策落實到終端,根據終端情況不同靈活執行,降低終端對政策的依賴,控制產品銷售價格。
3分街道及重點區域進行布點,提高產品與消費者見面率,增加產品認知度。
因此,區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ,占有率由去年的52%增長到55%。
1.2促銷員管理
1.2.1月銷量任務制定上的調整。
以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內,目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關,促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情,宣傳企業文化,提升銷量。
1.2.2 上點時間及模式的調整。
原來促銷員上點大致固定或臨時調換,沒有計劃性,現在調整為每三店定員促銷一名,每月上一個店,三個月一輪回。
充分調動促銷積極性,同時關注三點動向。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓,在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。
1.2.4 多次組織集體活動,豐富生活,凝聚團隊。
1.3精制酒銷售
1.3.1產品結構調整。
對終端的精制酒價格體系進行可控管理,根據安寧區域的消費水平不同,突出適合該區域消費力的精制酒產品,滿足消費者需求。
1.3.2產品置換。
由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低,造成部分終端放棄精制酒銷售,在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。
1.4 行政工作
1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析,上報。
以及銷售業務的跟進協調工作。
1.4.2 對銷售信息的收集,匯總,跟進,然后及時上報經理溝通分析。
2.1個人因素。
2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛煉,但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合,尤其理論知識還很欠缺。
2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了,但是對于數字還不是很敏感。
2.2 消費情感因素
2.2.1 區域為高校學生區,消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費,不能有意識的消費,這是我們下一步要突破的。
2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的.情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障礙。
2.2.3 對于80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白,更不要說不同之處。
只是覺得紙箱酒看著有面子,這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。
2.3 空白終端
雖然經常在回訪終端,很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。
3.1 區域市場
3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為:70% 占有率提升至:60%
將通過以下幾點達到提升:
3.1.1.1 空白終端:繼續加大終端回訪次數,做好客情關系,分析利潤,爭取先以單品進店銷售。
3.1.1.2 現有終端:通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售,使之鞏固持續發展。
3.1.2目前有一個主要的任務,協助新業務小孫適應公司銷售,盡早提升業務。
我會耐心解答工作中遇到的困難,并給予適當的指導,協助他早日適應公司銷售業務,突出業績。
3.2 繼續提升精制酒銷量及利潤
3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動化,利潤分析等方式將中高檔以上產品做好,做強。
3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產品,并使中檔啤酒做大,持續提升。
3.2.3 基于精制酒消費意識差,對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區域終端,通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽,原汁麥的消費。
3.3業務素養的轉變
3.3.1 增強終端銷售信心
3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識,對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端,讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。
3.3.2 改善執業能力
3.3.2.1 積極主動的對外滲透復制改善文化,對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。
3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產品
3.3.3 信守承諾
首先對于商戶,其次對于終端,再次對于消費者,承諾了的就一定快速的去兌現。
別人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此,對于工作的總結計劃也許還不全面,但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出,每天的計劃我相信是為我總的目標服務的,所以會腳踏實地做好。
1、整個市場的銷售情況不理想沒有達到預期的目標,跟自身業務能力有莫大的關系。
下半年將加強自身各方面知識的學習,整理工作的套路,總結以前的各種經驗并分析希望能夠得出一套適合自己適合品牌的工作方法。
2、工作中很多細節沒有把握好,導致很多工作都做了無用功。
爭取以后把每個細節落到實處,不好高騖遠,不急不躁,一步一個腳印地把每一個小事做好。
3、在工作過程當中沒有把工作當著是自己的一份事業來經營,導致在工作過程中有些思想方面的停滯以及行動方面的懶惰。
下半年調整好心態,理好思路,按照公司的指導思路去調整。
將以一個積極主動的心態去面對工作,去迎接接下來的挑戰。
4、隨著工作時間的推移我學到了很多的東西,也體會了很多東西。
但是還遠遠的不夠,各方面的能力還很欠缺,對市場的把握還不夠,對人情的關系建立還不到位。
多了解行業相關的一些信息,了解市場的動向,競品的相關信息,以及人與人怎么處理關系的方法。
1、第三季度:主要是做好市場網點的開發以及現有商場銷售的推動,為讓其能夠持續的銷售打好基礎。
(1)、加強鄉鎮市場的開發力度,增加跑市場的時間,盡量少待在公司,提升市場開發的成功率。
(2)、蒲江、仁壽前期以我們帶動銷售為主,就以擺展做活動的形式。
就是金堂前期一樣,一有機會我們就過去擺展做活動,讓其促銷員認識我們,認同我們,喜歡我們。
讓其能夠正常的銷售。
(3)、金堂、資陽應做好相應的服務(售前、中、后)與聯系,保持高密度的聯系與溝通。
并把感情進一步加深,時不時做些獎勵政策或者一些客情關系。
(4)、在九月初就定好中秋與國慶(中秋為9月30 號與國慶很近)的活動方案。
所有現有商家做一次統一的活動,達到整個市場一盤棋,以點帶面的效果,借機宣傳我們的品牌以及產品。
2、第四季度:為銷售旺季,在第三季度的銷售情況下提升百分之50的銷量。
并做好市場的強勢推廣以及各項服務的跟進。
(1)、借助我們現有商場在當地的影響力與號召力,加大對其周邊地區以及鄉鎮市場的輻射。
達到以點帶面,面面相連的效果。
(2)、分析第三季度各個地區的銷售情況,針對不同的情況作出相應的調整方案,為旺季的銷售打好基礎,達到壓貨最大化的目的。
(3)、與商場和工廠一起做好市場的推廣和服務,加強商場終端形象的建設為旺季的銷售打好基礎。
(4)、各種相關流程的完善,建立公司與商場良好的進銷通路。
3、緊跟公司的發展戰略步伐,以公司目標為最終工作目標。
并加強自身業務能力的提升,以期跟上公司的發展所需。
4、積極開動思想,創造性思維把工作的每一個細節每一環節都爭取都做好。
以期把工作做好做細做活。
并和公司以及商場建立良好的溝通,充分體現自我價值。
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半年銷售工作總結和計劃篇五
銷售工作半年總結和下半年工作計劃是一項廣泛運用的重要文件,也是應用寫作的重頭戲。
1、整個市場的銷售狀況并不理想,沒有達到預期的目標,與自身業務能力有很大關系。后半年將加強自身各方面知識的學習,整理出一整套工作流程,總結以前的各種經驗,分析希望能得出一套適合自己品牌的工作方法。
2、工作中很多細節沒有把握好,導致很多工作都做不到。努力把每一件小事都做好以后,不要大驚小怪,不急不躁,—步—腳印把每一件小事做好。
3、在工作過程中沒有把工作當著自己的一份事業去經營,導致在工作過程中有些思想上的停滯不前和行動上的懶惰。下半年調整好心態,理清思路,按照公司的指引去調整。要用一種積極的心態去面對工作,迎接接下來的挑戰。
4、隨著工作時間的推移,我學到了很多,也體會到了很多。但還遠遠不夠,各方面能力還很欠缺,對市場的把握還不夠,與人際的關系建立還不到位。掌握更多行業相關信息,了解市場動態,競品相關信息,以及人們如何處理彼此關系的方法。
2.在擁有老客戶的同時,還要不斷發掘更多優質的新客戶;
3.發掘南岸地區目前尚未與之接觸的新客戶,使我們的產品更廣泛地銷售;
4.加強多方面的知識學習,拓展視野,豐富知識,采取多種形式水平,使銷售工作好好完成吧!
總結有計劃有困難,請多加指導,努力克服困難,對自己負責,對工作負責,對公司負責。
半年銷售工作總結和計劃篇六
201x年上半年一眨眼即將過去,在這將近半年的時間中我通過自身不斷努力的工作,也有了一點小小收獲,臨近年半,我感覺很有必要對自己的工作做一下自我總結了。其主要目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年十月份到公司工作的,同時開始組建銷售部,進入公司之后我通過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,逐漸取得客戶的信任。所以經過努力,也取得了幾個成功的客戶資源,一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關工作,有一定的銷售知識與經驗,但比較優秀的成功的銷售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響銷售部的銷售業績。
二.部門工作總結
在將近三個月的時間中,經過銷售部全體員工共同的努力,討論制定銷售各環節話術,公司產品的核心競爭優勢,公司宣傳資料《至客戶的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出“萬事無憂德行天下”的核心語句,使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴寒,在稅務大廳,高新區各個寫字樓進行陌生拜訪,為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面,制定了詳細的銷售人員考核標準,與銷售部運行制度,工作流程,團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在 1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的,在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個,加上沒有記錄的概括為230個,一個月的時間,總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態,從而引發銷售工作沒有一個統一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業務的開拓不夠,業務增長小,個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強,業務能力還有待提高。
三.市場分析
現在太原消費卡市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產品從產品質量,功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的,我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析,我公司的核心競爭力,例如發卡資金的監管,山西省境外商戶的數量與質量,以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源,都是其他公司無法比擬的。
在太原市場上,消費卡產品品牌眾多,但以我公司雄厚的實力為平臺,加以鋪天蓋地的宣傳態勢,以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局,打造山西省業內的第一品牌指日可待。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括,在技術發展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒有把銷售做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。
四.201x年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1)建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面,初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組,分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出勤,見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力,從而提高工作效率。
3)培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道,做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道,利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定201x年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后,在做出一項決定前,應先更多的考慮公司領導的看法和決策,遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時,要靜下心來互相協商解決,以達到一致的處理意見而后開展工作。今后,只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點,自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個更高、更新的開始,也一定能做一名合格的管理人員。
201x年下半年我部門工作重心主要放在開拓市場,選取渠道和團隊建設方面。當下打好201x年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫,我們一定全力以赴。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設,個人的努力是分不開的。提高執行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。
半年銷售工作總結和計劃篇七
這次的上半年對于我們房地產公司來說是一個創收的上半年,從我們房地產上半年的銷售情況來看,我在上半年的銷售經理的工作,是對公司上半年在房地產上面取得的結果起來很大的推動作用。在我們這次的員工的獎項推選活動中,公司高層給了我公司領導獎,并對我在上半年在公司房產銷售部工作做出了大力的表彰。那么我是如何在上半年讓自己的銷售經理工作做的出色的呢?那就請你們看看我上半年對于自己經理職位的工作總結,讓我用這種方式將答案告訴你們吧。
關于次此次我們銷售部門全體員工的成功,其中除了自己在自己經理位置上面的努力,和使用正確的領導工作方法外,的就是得力于我們這次公司的房地產產品做的很好。一個很好房子是不需要很大宣傳就會吸引到很大的客源的,所以在這點上公司為我的銷售經理工作鋪好了地毯,讓我上半年的經理工作這條路更加好走,同時也方便了我手下的銷售員工的工作,讓他們的房產銷售變得比以往更輕松和簡單。所以說我們房地產銷售部門上半年的工作成績都離開不了公司今年來對房地產建設的創改。
在我的經理的個人工作里,這次我創辦我們公司一直沒有的顧客信息反饋制度。對于任何我們營銷店內大大小小的房產銷售活動,不管是房地產銷售工作是否有成功,我們都會要求相關的記錄人員,詢問客人對著這銷售過程中的看法和想法,然后對一些有用客戶反饋信息進行登記和記錄。這些寶貴的反饋信息發揮到銷售工作實處,就是我們在這次年中大會中獲得表揚的另一個重大原因,通過這些登記記錄的信息,我們可以非常明顯的看出客人對我們產品的期待,以及我們銷售方式的期待。根據顧客的喜愛去調整我們部門每個員工的銷售方法和服務方法。根據大多數客人喜好總結出來的房產銷售和服務方法,如我們想的那樣對我們部門的工作發揮了前所未有的推動力,讓我們部門底下的所有員工,都達到自己每個月的房產目標銷售成績,甚至比之前目標預想還要好一點。所以在以后更難的銷售管理工作中,我會不斷對這個機制根據我們部門實際的工作情況進行改動,讓這個機制不斷進步,對我們部門房地產銷售工作的幫助更大,同時也讓我們不斷給我們自己在房地產銷售上樹立越來越高的成績。
半年銷售工作總結和計劃篇八
上半年的工作,總括起來講是:有點成績,有些問題,有點進步,有些落伍。
有點成績:上半年,xx區全年客戶發貨總量x噸,比去年同期同比增長x%;上半年,有發貨客戶x戶,比去年同期同比增長x%;上半年,客戶月平均發貨量x噸,比去年同期同比增長x%。有些問題:在上半年的工作中,發生了一些令我遺憾的問題,總結出來,吸取經驗教訓,爭取改正,以促進下半年的工作進步。1、沒有認真執行年初制定的計劃。由于20xx年初,突然發生了xx公司和xx廠在生產中發生產品使用問題,客戶危機處理成為首要工作,只得放下原來的工作計劃。總結經驗:在制定工作計劃的時候缺乏彈性,沒有把突發意外事情考慮在內,使得在發生突發事件時無法調整,只能全盤放棄。2、時間分配上不科學。去年在制定計劃時,太突出開發新客戶,忽視了老客戶,在制定計劃時,分配給新客戶的時間過多,老客戶的時間相對少些,致使個別老客戶一年都沒有時間去拜訪一次。總結經驗:新老客戶兼顧,科學分配時間。
有點進步:上半年,在公司領導的諄諄教導下,我的業務能力有了一點進步。特別是在xx、xx客戶危機處理的過程中,公司領導在身后時刻給予我及時指導和精神鼓勵,使我學到了很到以前自身欠缺的知識。這種知識是書本上學不到的,這種知識是坐在辦公室里學不到的,這種知識沒有悉心的教導是學不到的。有些落伍:這種落伍主要是意識上的落伍,由于我開始從事銷售工作起,都是采取傳統的銷售方式,使得我在學習新的工作方法方面有些緩慢。比如充分利用網絡優勢方面,對網絡信息的反應能力太差,首先意識上不夠重視。總結經驗:意識決定行為,行為豐富意識,相輔相成,與時俱進。
下半年的工作計劃安排,總括起來講:穩定南方,發展北方;先南后北,重點北方;重點突出,全面發展。
穩定南方,發展北方:xx地區經濟經過近x年的發展,市場已經全面成熟,資本積累已經基本完成,產業用地已基本告罄,產業升級成為必然趨勢,隨著產業升級的深入,重污染企業將加速外遷,而外遷的方向是北部和中部地區。所以xx市場已基本飽滿,總量上基本不會再有增加的空間,根據市場升級的速度不同,南方xx市場總量將不同程度萎縮,北部和中部地區的xx市場總量將必然擴大。所以,在穩定南方市場的前提下,我準備把精力往北方轉移。
先南后北,重點北方:先對xx老客戶進行拜訪,對去年的合作表示感謝,詢問他們銷售中有什么困難和難題,是否有需要我幫助解決的?客戶公司是否有銷售人員是否需要我來做個免費培訓?拜訪完老客戶后,就將工作的重點轉移到北方。
重點突出,全面發展:下半年的潛在客戶是工作的重點,爭取將幾個用量大的客戶爭取過來,已經爭取過來開始使用的爭取盡快穩定下來,預計這將耗費兩個月左右的時間。在完成以上工作以后,對未來有潛力的區域有計劃、有步驟、科學合理的進行市場開發,爭取在提前介入,占據主動。
一滴水只有放進大海里才永遠不會干涸,一個人只有當他把自己和團隊事業融合在一起的時候才能最有力量。我的工作是銷售科團結努力的成績,也是生產、供應、財務等各部門領導同事齊心合力的結果。我的工作離不開公司領導的運籌帷幄、英明指導,更離不開xx公司團結互助、友愛互信的企業文化的良好氛圍。
上半年已經結束,下半年已經到來,無論是成績還是失誤,過去的就讓它過去,新的一頁應經翻開。讓我們在xx這艘航母平臺上,在公司領導的英明掌舵下,楊帆起航,向著新的目標勝利的前進!
半年銷售工作總結和計劃篇九
半年的工作下來,我也有了很多的收獲,當然工作中也存在一些問題需要繼續改進,繼續努力做好。
一、工作方面
1、做好基本資料的整理,及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
4、維護老客戶,保持經常與老客戶聯系,了解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品,確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協調能力不夠強,一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求,貨期一退再推,有些產品甚至要二十多天才能完成。這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠,在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理,使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性,從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限,在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。
3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的,但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。據統計,上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例:_(_)h0710136單撞釘,因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強,導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。
這給客戶帶來了一定的損失,經過協調,客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;_(_)h0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。
這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑,也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的,如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題,那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的,如果一味地去埋怨工廠,只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題,那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任,拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處,這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態方面,我存在兩個問題:
一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。
在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態,我曾嘗試著去緩解這種狀態,但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素:工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等,而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起,因為工作環境是客觀的,而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情,現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。
責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段,但是工作分散心理卻有著它消極的一面,當一件事情的責任被多個人分擔后,沒有人認為這件事是自己的事情,久而久之便沒有人會去刻意關注這件事,在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里,因為這里沒有我只有我們。
銷售上半年工作總結及下半年計劃
半年銷售工作總結和計劃篇十
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從我個人的角度來說,自己這半年的工作并不全面,也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現的,而不是空談,很難細化,但我還是要借此機會,確立自己的工作目標,給自己一個工作的方向,明確下半年該干什么?也便于對業務過程中出現的問題及時分析與調整,更可以監控工作的進度和成效。對此,我從以下3個方面來說明:
1.上半年的工作回顧與總結
1.1負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店)
金威占有:35kkl燕京占有:25kl
我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度,提升現有一級渠道的服務能力,弱化二級渠道,以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端,根據終端情況不同靈活執行,降低終端對政策的依賴,控制產品銷售價格。3分街道及重點區域進行布點,提高產品與消費者見面率,增加產品認知度。因此,區域覆蓋率由去年的61%增長到65%,占有率由去年的52%增長到55%。
1.2促銷員管理
1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內,目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關,促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情,宣傳企業文化,提升銷量。
1.2.2上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換,沒有計劃性,現在調整為每三店定員促銷一名,每月上一個店,三個月一輪回。充分調動促銷積極性,同時關注三點動向。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓,在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。
1.2.4多次組織集體活動,豐富生活,凝聚團隊。
1.3精制酒銷售
1.3.1產品結構調整。對終端的'精制酒價格體系進行可控管理,根據安寧區域的消費水平不同,突出適合該區域消費力的精制酒產品,滿足消費者需求。
1.3.2產品置換。由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低,造成部分終端放棄精制酒銷售,在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。
1.4行政工作
1.4.1在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析,上報。以及銷售業務的跟進協調工作。
1.4.2對銷售信息的收集,匯總,跟進,然后及時上報經理溝通分析。
2.存在的問題與不足之處
2.1個人因素。
2.1.1作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛煉,但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合,尤其理論知識還很欠缺。
2.1.2做銷售類文案工作很長時間了,但是對于數字還不是很敏感。
2.2消費情感因素
2.2.1區域為高校學生區,消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費,不能有意識的消費,這是我們下一步要突破的。
2.2.2在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障礙。
2.2.3對于80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白,更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子,這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。
2.3空白終端
雖然經常在回訪終端,很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。
3.下半年主要工作目標及改進措施
3.1區域市場
3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為:70%占有率提升至:60%
將通過以下幾點達到提升:
3.1.1.1空白終端:繼續加大終端回訪次數,做好客情關系,分析利潤,爭取先以單品進店銷售。
3.1.1.2現有終端:通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售,使之鞏固持續發展。
3.1.2目前有一個主要的任務,協助新業務小孫適應公司銷售,盡早提升業務。我會耐心解答工作中遇到的困難,并給予適當的指導,協助他早日適應公司銷售業務,突出業績。
3.2繼續提升精制酒銷量及利潤
3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動化,利潤分析等方式將中高檔以上產品做好,做強。
3.2.2在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產品,并使中檔啤酒做大,持續提升。
3.2.3基于精制酒消費意識差,對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區域終端,通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽,原汁麥的消費。
3.3業務素養的轉變
3.3.1增強終端銷售信心
3.3.1.1豐富我們的知識面及啤酒知識,對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端,讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。
3.3.2改善執業能力
3.3.2.1積極主動的對外滲透復制改善文化,對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。
3.3.2.2不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產品
3.3.3信守承諾
首先對于商戶,其次對于終端,再次對于消費者,承諾了的就一定快速的去兌現。別人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此,對于工作的總結計劃也許還不全面,但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出,每天的計劃我相信是為我總的目標服務的,所以會腳踏實地做好。
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半年銷售工作總結和計劃篇十一
20xx年已經過去一大半了,在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議,公司領導在會議上也做了半年的工作總結,給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況,還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后,領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結,希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗,從而更好的開展下半年的工作。
現在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下:
一、塌實做事,認真履行本職工作。
首先自己能從產品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶,把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶,并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成,從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時,必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,有好幾個都是對該行業不是很了解,也就是在這個行業上剛剛起步,技術比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的,因為他們有這方面的客戶資源,有發展的前景,所以如果能維護好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極,力求按時按量完成任務。
每天主動積極的拜訪客戶,并確保拜訪質量,回來后要認真分析信息和總結工作情況,并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎,沒有拜訪就沒有銷售,而且因為人與人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情基礎,提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預算,這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一,也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交,但是他們會一直記得你的功勞的,往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品,都會有各種各樣的問題出現,如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護客情的重要手段,是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候,我們要第一時間向客戶詳細了解情況,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩定客戶的情緒,安慰客戶,然后再承諾一定能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術人員反應,然后再找出解決的方案。 在我成交的客戶里,有反應出現問題的也不少,但是經過協調和幫忙解決以后,大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作,有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品,我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點,并跟我們的作個比較,從而能了解到我們產品的優勢,從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行,了解現在市場上做得比較好的產品,了解行業里
的相關政策,這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙,才能對手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問題才能隨機應變。
六、后半年的計劃
在半年銷售總結會議上,我的數據跟同部門的同事xx的數據差距很大,她半年的銷售額是15萬多,回款是8萬多,而我只有兩萬多的銷售額,遠遠的落后了,所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司,但是大家面對的同一個市場,手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭取趕上他們。
我要給自己定一個明確的目標,在后半年里爭取做到15萬,即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃,并把任務分配到手中的客戶里面,大方向從行業分,小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務,才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質量。由于我上半年工作計劃做得不詳細,拜訪客戶比較盲目,對產品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變辦法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務。
最后我要感謝我們的領導和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助,希望往后通過大家一起努力,讓我們能夠在下半年再創佳績。
注 :
2024年轉眼已過去一半,在這半年來,根據集團發展方向的指引,在酒店高層領導的經營思路的指導下,基本完成了各項經營目標任務。在此對2024年上半年市場營銷部的全年工作作如下總結:
一、營銷部銷售目標任務完成情況
二、營銷策劃及宣傳推廣活動的開展
1、主題和產品營銷:在2024年上半年,為改善周末入住率較低的情況,特策劃推出了陽光商旅周日促銷活動、“特別特”促銷活動,作為酒店客房的長期宣傳促銷。對于酒店產品,在2月推出前廳的養身茶、客房部的環保消費,健康有禮;3月推出了餐飲部婚宴促銷活動、小商場三國紀念;5月推出中餐廳、棋牌、浴足夏季聯動促銷,6月推出餐飲部謝師宴、小商場夏季新品促銷,通過不同時期有針對性的對酒店個別產品的著重宣傳,讓客人了解了酒店的產品,使各項新品順利推廣并銷售。另還還有每月的新菜宣傳,根據不同季節客人需求,制作不同的主題,對個別菜品做重點宣傳,讓客人在期待中去嘗試,突出酒店餐飲創新的特點。
2、節日營銷:通過對春節、情人節、婦女節、兒童節、父親節、端午節等節日宣傳,進行適當的環境布置,營造節日氛圍,推出促銷或回饋活動,表達對客戶的人文關懷,樹立酒店良好的社會形象,同時進行酒店經營項目的推廣。
3、酒店環境營造:通過對酒店1f、4f、5f春季、夏季背景墻的設計制作,營造酒店的季 節氛圍和舒適宜人的消費氛圍,旨在吸引客人,讓客人感受到酒店文化,同時為員工創造舒適的工作環境。
4、開通了宇豪酒店的新浪微博,搭建新的網絡宣傳平臺, 將酒店的最新動態活動更新到微博上,起到對外宣傳的作用。
5、在宣傳設計期間,嘗試新的宣傳方式,利用酒店現有的視頻工具,制作出了視頻動畫,大大改善了以往的圖片滾動播放宣傳單一的方式,使其宣傳更為生動有趣。
三、市場開拓及開發
1、2024年部門還積極做好市場開發工作,充分掌握本地市場發展動態,利用南充經濟開發的好好勢頭,持續跟蹤涌入本地的大型投資企業以及南充周邊地區的開發,為酒店新開發29家協議單位,其中12家商務協議單位, 17 家簽單協議單位;其中川東美的、佳信房產、南充都京港務等消費均在2萬以上。
2、堅持做好客戶維護,積極開拓市場:
一直以來,營銷部堅持做好情感營銷,努力開發和培養忠誠客戶。經常與客戶保持密切聯系與溝通,定期拜訪,保持良好關系。根據客戶消費情況,在各種節、慶日實施不同的饋贈方式和標準,適時對大客戶進行宴請及互動、融洽客我關系,深得客人認可與好評,提高了客戶的忠誠度。
1
根據酒店的經營優勢和市場定位,2024年上邊年,商務客源是酒店銷售工作的重點,同時,也加強對政務單位開發。對會議及團隊認真做好會前 、會中、會后三個環節的服務工作,安排人員全程跟蹤會議,努力提高會議客人的滿意度,促進會議團隊的銷售。先后順利承接了人大、中石油、基-督教等大型會議團隊。
3、努力擴大網絡訂房和旅行社訂房:
持續與國內各大網絡訂房公司加強聯系合作,新增了與hrs 、新華旅行網 兩家網絡公司的合作,2024年上半年網絡訂房全年訂房收入達到117.8 萬元,比11年同期增漲 23.2萬元。(2011年上半年為 94.6 萬元)
4、努力加強和開發酒店其它經營收入:
及時捕捉市場信息,將酒店部分閑置場所充分利用,吸引南充市五星廣場商業投資管理有限公司 、建設局、龍仍公司 進駐酒店設立辦公地點,為酒店帶來高額的場地租賃收益,也為酒店開發了新的商務客源。
四、款項回收:
簽單協議單位已是酒店較為穩定的客源之一,但因簽單單位多,欠款金額大,每月欠款總額超出120萬元,對酒店資金周轉帶來了困難;為了降低酒店資金使用風險,而又不能拒絕客戶消費,12年上半年在協議單位回款工作上,部門根據各協議單位特點制定了相應的回款辦法,定時對簽單協議單位進行清理;并對銷售人員加強了回款考核與監督,通過客我的相互溝通和理解。順利完成年度酒店資金考核目標任務。
五、部門間溝通協調:
為更好的為客人提供高效快捷的服務,提高客戶對酒店的酒意度,營銷部與各部門經理保持良好的溝通與配合,不定期舉行工作協調會,尋求解決問題的辦法,不斷改進操作流程,融洽了部門間的關系;在大型接待或會議前,開展會前協調會議,對接待流程及操作細節與各部門共同商議、討論,保證了接待品質。
六、團隊建設和培訓:
12年上半年配合部門績效考核辦法,通過不定期的與各位部門員工的溝通交流,及時針對工作中的失誤與存在的問題,幫助尋找解決辦法,使員工之間逐步形成了良好合作關系與團隊氛圍。營銷部的培訓工作主要有以下方面:
1、 產品知識培訓:
2)案例培訓:對酒店各類各部門的案例進行培訓,讓銷售員了解相關處理方法。
3)對酒店推出的各類新品、促銷活動、營銷舉措細則進行培訓,讓銷售員對客進行積極促銷。
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2、專業技能培訓:
為提高銷售員的專業知識和推銷技巧, 制定了部門營銷專業知識培訓計劃,提高銷售人員的業務技能。
3、溝通技巧:通過各種案例加強對員工協作能力、溝通語言、技巧的培訓。
八、工作中需加強和改進方面:
1、銷售人員自身個人及業務素質還有待提高,需加強培訓;
3、對商務客戶的重視和維護需加強,市場開拓范圍還需進一步擴大;
4、在制作促銷活動的時候,與各部門的溝通還不夠細致明確,在執行促銷活動過程中,部分操作細節未具體落實,還應將強相互溝通。
5、加大銷售渠道尤其是網絡渠道的擴充和合作;
6、加強自身學習力度,以身作則帶領團隊共同進步。
2024年下半年營銷部工作計劃
一、市場調查方面
2、 對競爭對手客源、會議單位、宴會等調查,收集信息,提供體驗,爭取客源;
4、 及時根據客人對酒店產品及服務的意見反饋,對酒店整體服務品質及經營提出提升的創新建議。
二、客戶維護方面
2、 堅持大客戶維護方案的實行,鞏固老客戶和發展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在節假日及客戶生日,通過各種形式進行拜訪和慰問。
3、 舉辦客戶答謝會,以加強與客戶感情交流,聽取客戶意見。
三、營銷策劃、宣傳方面
2、 對酒店新的營銷舉措及新品進行系統的推廣宣傳(如客房產品、新菜品等);
4、 加強與各部門間的溝通,征求各部門意見,相互學習,集思廣益,把策劃做到有創意有效益。
調整,活動結束后實行數據評估和成本核算,將實際活動效果與預期效果做對比,提高活動策劃水平。
6、 加強學習,通過對競爭酒店的走訪學習,開闊視野,加強活動創意和廣告創意的學習與運用。
7、 增強對酒店營銷理念和酒店市場的了解,制作出更為符合酒店產品和定位宣傳制品。
宇會》、微博、led、大堂視頻、包房電視畫面等宣傳平臺,全方位開展宣傳。
四、營銷策略
1、市場
(2)著力拓展商務會議團隊,增加團隊在整個營業收入中所占的比例;
及房價對網絡訂房房型進行更新,網絡訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開房率的一個重要輔助來源。
重要企業慶功會和慶祝會,黃金節假日的旅游團隊、高考團隊等,均可成為有效的客源補充。
2、策略
(2)根據東方花園酒店改造因素,發揮集團優勢,盡快接收吸納其客戶群體;
活動;
(4)增加協議及大客戶指定消費,根據消費額度靈活處理折扣及其它事宜;
(5)根據市場發展,對價格適時的進行調整,并準備好相應的輔助措施,提升酒店贏利能力。
3、產品
(1) 根據市場及客戶需求調整的酒店產品(客房、餐飲、棋牌等);
座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環境等);
(3) 對大客戶消費實行階梯獎勵制度;
五、預算管理
以酒店預算管理目標為導向,根據市場及酒店經營情況及時進行核查和針對性的調整。
進行銷售分析、競爭對手分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量;
場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
六、團隊建設
核管理實施細則,激發、調動營銷人員的銷售積極性和主動性。督促營銷代表,通過
各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,并在拜訪中及時了解收集
賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理;對于客戶宴請、贈送標準進行規范性限
制;建立一套穩健、公平的管理機制,明確任務,賞罰分明;
行業得信息,掌握其營銷活動和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及
時的信息,以便制定營銷決策和靈活的營銷方案;
體營銷活力,創造最佳效益。
努力提高酒店知名度,爭取公眾單位對酒店的支持和合作。
的產品推銷能力,同時提升人員在酒店產品策劃宣傳方面的能力。
2024年,營銷部將在酒店領導的.正確領導下,努力完成全年銷售任務,成為一支開拓創新,團結拼搏,吃苦耐勞的營銷隊伍,為酒店樹立更好的形象,創造更高的利潤。
1:上半年的工作回顧與總結
1.1負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店)
我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度,提升現有一級渠道的服務能力,弱化二級渠道,以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端,根據終端情況不同靈活執行,降低終端對政策的依賴,控制產品銷售價格。3分街道及重點區域進行布點,提高產品與消費者見面率,增加產品認知度。因此,區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ,占有率由去年的52%增長到55%。
1.2促銷員管理
1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內,目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關,促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情,宣傳企業文化,提升銷量。
1.2.2 上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換,沒有計劃性,現在調整為每三店定員促銷一名,每月上一個店,三個月一輪回。充分調動促銷積極性,同時關注三點動向。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓,在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。
1.2.4 多次組織集體活動,豐富生活,凝聚團隊。
1.3精制酒銷售
1.3.1產品結構調整。對終端的精制酒價格體系進行可控管理,根據安寧區域的消費水平不同,突出適合該區域消費力的精制酒產品,滿足消費者需求。
1.3.2產品置換。由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低,造成部分終端放棄精制酒銷售,在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。
1.4 行政工作
1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析,上報。以及銷售業務的跟進協調工作。
1.4.2 對銷售信息的收集,匯總,跟進,然后及時上報經理溝通分析。
2:存在的問題與不足之處
2.1個人因素。
2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛煉,但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合,尤其理論知識還很欠缺。
2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了,但是對于數字還不是很敏感。
2.2 消費情感因素
2.2.1 區域為高校學生區,消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費,不能有意識的消費,這是我們下一步要突破的。
礙。
2.2.3 對于80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白,更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子,這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。
2.3 空白終端
雖然經常在回訪終端,很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。
3.下半年主要工作目標及改進措施
3.1 區域市場
3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為:70% 占有率提升至:60%
將通過以下幾點達到提升:
3.1.1.1 空白終端:繼續加大終端回訪次數,做好客情關系,分析利潤,爭取先以單品進店銷售。
3.1.1.2 現有終端:通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售,使之鞏固持續發展。
3.1.2目前有一個主要的任務,協助新業務小孫適應公司銷售,盡早提升業務。我會耐心解答工作中遇到的困難,并給予適當的指導,協助他早日適應公司銷售業務,突出業績。
3.2 繼續提升精制酒銷量及利潤
3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動化,利潤分析等方式將中高檔以上產品做好,做強。
3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產品,并使中檔啤酒做大,持續提升。
3.2.3 基于精制酒消費意識差,對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區域終端,通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽,原汁麥的消費。
3.3業務素養的轉變
3.3.1 增強終端銷售信心
3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識,對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端,讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。
3.3.2 改善執業能力
3.3.2.1 積極主動的對外滲透復制改善文化,對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。
3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產品
3.3.3 信守承諾
首先對于商戶,其次對于終端,再次對于消費者,承諾了的就一定快速的去兌現。別人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此,對于工作的總結計劃也許還不全面,但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出,每天的計劃我相信是為我總的目標服務的,所以會腳踏實地做好。
2024年上半年轉眼已經過去,在過去的這6個月的時間里,雖然我們面臨著國內外經濟形勢仍不容樂觀,生產企業產能沒有明顯提升,欠貨問題仍時有發生、同行價格競爭日益激烈等不利因素的影響,但我們銷售中心在集團公司的正確領導下,在集團其他兄弟部門和各生產企業以及廣大代理商的大力支持下,在銷售中心全體員工的團結一致、奮力拼搏、辛勤勞動下,仍然取得了較好的業績。
2024年1~8月份集團銷售3.72億元,同比增長9.4%,應收款2.94億元,同比增長9.2%。
在過去的半年里,我們銷售中心認真貫徹2024年新春營銷研討會會議精神,深入領會李董、張總在營銷會議上重要講話精髓,緊緊圍繞以“堅持科學發展觀,秉承“專業制造、專心服務”的理念,以市場為導向,以客戶為中心,以招投標、新產品和終端客戶為重點,優化營銷流程,規范營銷機制,加強營銷創新,全面推進藍海戰略和差異化營銷策略,全力促進銷售持續快速增長”的營銷方針,對應營銷目標制訂并落實科學、合理、有效的營銷工作計劃,面臨“前有標兵、后有追兵”的巨大發展壓力,主動適應新變化、新要求,搶抓機遇、迎接挑戰,在困難中謀求發展,使各項工作取得較好的成績。
回顧上半年,我們銷售中心主要做了以下工作:
一、加強應收賬款的管理,加大監控和催收力度,有效地控制了應收賬款的增長幅度。
第一、為提高2024年度應收款回籠率,銷售中心財務結算處、營業處及時為市場管理部各片區提供應收款統計分析報表,以便他們能隨時掌握應收款回籠的變動情況,進而及時調整催收策略和措施。
實行信用預警管理、適時監控,防范不良欠款的產生。
第三、加大對應收賬款的催收力度,有效控制應收賬款的增長幅度。為做好應收賬款的管理,銷售中心把應收款管理作為每月的主要工作來抓,協助市場管理部各片區每月制訂應收賬款催收計劃,并嚴格執行。
上半年我們銷售中心多次召開應收賬款專題會議,對應收款管理工作進行探討研究,制訂了一系列措施。并對一些把應收款挪作它用而不還款的代理商,要求各片區負責人親自到其經營地點和其商討還款事宜,并曉以公司政策,督促其還款。對一些貨款回籠確有困難的代理商幫助其向終端客戶催收貨款。
同時,對一些長期拖欠貨款而且現又未銷售華通產品的客戶,銷售中心成立了專門的清欠辦公室,委派專人進行催討。并對那些欠款時間長、沒有還款想法的,積極通過法律手段來解決。
二、圓滿完成“2024年度新春營銷工作會議”的準備和召開工作。
首先是對參加會議的代表進行挑選、審核、確定,根據代理商2024年度的銷售業績、年終結算和資金回籠情況,本著公平、透明和鼓勵先進、激勵后進的原則同市場管理部一道做好銷售先進評定工作;其次是對與會議代表的發言稿的起草、修改和排版;三是對有關代表的住宿安排;四是對會議資料進行編排、復印和裝訂;五是會場布置、出席會議代表簽到、代表發言記錄、整理等;六是做好代表發言的收集、整理工作,讓集團公司領導及時掌握會議反饋信息,以便及時正確解答代表所提出的各種問題。由于會議的各項準備工作到位,確保了 “2024年新春營銷工作會議”的勝利召開。
三、應對價格競爭,及時調整價格政策
分產品價格調整了3次,較好地保證了集團公司的價格競爭優勢。
四、積極推進辦公自動化,加快信息化建設步伐。
首先,綜合處及時與市場管理各片區核對了各銷售總(分)公司,代理商的最新通訊地址、聯系電話等,更新了銷售網點通訊錄,并及時發放給相關部門,同時對公司網站上的營銷網絡進行修訂,以確保信息的準確無誤和銷售工作的順利開展。另外在公司移動短信機上建立了四個通訊組,并對營銷系統的oa工作組進行了修訂。
其次,銷售中心積極推進無紙化辦公和遠程信息化辦公,通過e-mail、oa和er p網絡系統,使市場人員不再因為出差在外而影響辦公。
五、完成營銷系統三個體系的內審工作
由于歷史原因,我們在合同管理特別是合同評審方面比較薄弱,因此我們把工作重點放在合同管理完善這一方面。經過努力我們順利通過了三個體系的內審,沒有一個一般不符合項。
六、加強銷售中心制度建設,提升內部管理水平,不斷提高工作效率和工作質量
為了使營銷管理工作真正走向指標化、制度化、規范化、高效化,從而不斷提高營銷系統的凝聚力與戰斗力,我們銷售中心根據集團公司要求,重新修訂與銷售相關的規章制度,編定了《銷售工作手冊》,并結合集團公司“規章制度宣貫月”對“代理商管理規定”、“出差管理規定”、“差旅費報銷管理規定”、“勞動紀律管理規定”等規章制度進行學習。同時,鑒于原營銷中心現分成市場管理部和銷售中心兩個部門,我們重新梳理了工作流程,有效地避免了工作職能重疊,互相扯皮現象的發生。另外,加強銷售中心勞動紀律管理,和服務意識培養,通過舉辦產品知識和商務禮儀等知識培訓,提高了服務水平。
七、大力宣貫和加強6s管理
業解決用好的空間、用足空間、保持環境清潔、形成良好習慣、重視安全等問題。成功的導入6s,可以改善和提高企業形象,促進工作效率提高,縮短作業周期,降低生產成本,切實保障安全,是一件可以提高社會效益和經濟效益的大好事。通過6s管理,我們銷售中心面貌煥然一新,無論從辦公場所的環境還是員工面貌都有很大的改善,我們會持之以恒的堅持下去。
盡管我們在上半年年做了大量的工作并取得了一些成績,但還存在一些缺點和不足,主要表現在:
一、安全庫存工作開展難度較大,欠貨問題一直沒有得到有效解決。 從今年年初開始,我們銷售中心就一直強調安全庫存的重要性,就一直重視安全庫存工作,并多次召開專題會議來探討解決安全庫存問題。盡管我們做了大量的溝通協調工作,但是某些生產企業不予理解和配合,只看到的眼前的小利益,致使安全庫存工作難以開展,欠貨嚴重,使顧客抱怨不斷,在一定程度上導致顧客流失。
二、應收賬款控制效果不盡如人意,銷售中心和市場管理部在應收賬款管理上的配合有待加強。
雖然今年集團公司加強了對應收賬款的管理,制定了《客戶周轉資金及應收賬款管理辦法》和《客戶授信額度》,但執行力度還不夠,致使有些代理商貨款回籠不積極,能拖就拖。
還有部分大代理商客大欺店,尾大不掉,欠款嚴重,對這些代理商貨款催收力度有待進一步加強。
在應收賬款管理上,銷售中心和市場管理部還需要進一步統一思想,明確責任,從公司大局出發,加大應收賬款的控制力度,正確把握和處理資金回籠與銷售之間的統一。
三、工作紀律和工作水平有待于進一步提高。
有發生。部分工作人員的勞動態度、工作作風離集團公司的要求還有一定的距離;工作效率不高、大事不會干、小事不愿干還大有人在。工作紀律和工作水平都有待于進一步提高。
以上不足和缺點,我們將在今后的工作中加以認真改進和完善,從而把下半年工作做得更好。展望2024年下半年的工作,我們銷售中心的工作思路如下:
一、下大力氣,做好安全庫存工作
安全庫存工作本是我們下半年重要工作內容之一,但就目前進展情況來看,還存在著許多問題和阻力。安全庫存做不起來,解決欠貨問題就是空談。因此,我們要做到以下幾點:
第一、建議集團公司高層領導要高度重視導致欠貨問題的三大大原因:一是產能受限,批量稍微大一點就經常趕不出來;二是企業安全庫存做得不到位或不合理;三是生產經常受外協件制約。
第二、做安全庫存工作,要用數字說話,要有理有據,要把安全庫存管理由原來的粗放式管理向科學化管理轉變。
第三、要重視對關于安全庫存方面知識的學習,不僅我們要學,還要讓生產企業、物流公司等有關部門的有關人員一塊學習,要用好erp系統。
二、堅持原則,加強應收賬款管理
下半年,在不影響銷售業績的前提下,根據《客戶周轉資金及應收賬款管理辦法》和《客戶授信額度》兩個標準,加大對應收賬款的控制力度,嚴把簽字審批關。
同時,營業處要時刻關注客戶特別是大代理商的應收賬款變化情況,對異動情況及時反映給有關領導和部門。
另外,加大對陳年老賬的催討力度。對催收欠款要講究技巧,通過多種方式進行催討。電話催討是一種方式,但更要多出去當面催討。同時,計劃與審計部、財務部、法律顧問等有關部門積極溝通,該用司法程序解決的就通過司法程序來解決。
三、狠抓落實,強化內部管理。
進一步完善內部管理制度,從內部管理流程、計劃管理、目標管理、崗位責任抓起,狠抓工作作風、工作態度、工作紀律、工作效率、執行力與監督力、團隊精神,進一步增強系統的凝聚力與戰斗力。同時充分利用erp分銷系統,加快物流 、資金流、信息流的流通與周轉速度,加強物流、資金流、信息流的管理。
四、虛心學習,提升服務水平。
努力學習標兵企業的先進經驗,進一步完善服務體系,首先優化客戶投訴處理流程,從投訴的每一個電話開始分析,以“投訴是金”的視角全新審視所有的服務業務流程,對投訴問題受理與處理的進行詳細分析,通過收集、分類、原因診斷、反饋、匯總統計和分析,及時發現客戶反映強烈的熱點問題和投訴的熱點區域,有針對性改造和優化產品和服務,提高客戶可感知的服務質量。
其次,加強服務態度與溝通方式的整頓,不斷加強銷售人員產品技術知識、銷售技巧和服務知識的培訓,設置專業服務人員,強化售前咨詢、售中指導和售后維護,讓客戶感知華通服務的每一個層面、每一道環節,為客戶提供更為便捷、滿意的服務,以優質服務來塑造華通的相對優勢和市場競爭力。
下半年,挑戰和機遇并存,只要我們把握機遇,克服困難、迎接挑戰,只要我們全體員工上下一心,團結拼搏,發揚成績、克服缺點,用科學的發展觀研究、解決問題,我們就能在實踐中發展壯大,就能取得更好的成績。
二〇一〇年七月十三日
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半年銷售工作總結和計劃篇十二
從我個人的角度來說,自己這半年的工作并不全面,也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現的,而不是空談,很難細化,但我還是要借此機會,確立自己的工作目標,給自己一個工作的方向,明確下半年該干什么?也便于對業務過程中出現的問題及時分析與調整,更可以監控工作的進度和成效。對此,我從以下3個方面來說明:
1.1負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店)
金威占有:35kkl 燕京占有:25kl
我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度,提升現有一級渠道的服務能力,弱化二級渠道,以達到有效掌握終端。
2.將各促銷政策落實到終端,根據終端情況不同靈活執行,降低終端對政策的依賴,控制產品銷售價格。
3.分街道及重點區域進行布點,提高產品與消費者見面率,增加產品認知度。因此,區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ,占有率由去年的52%增長到55%。
1.2促銷員管理
1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內,目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關,促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情,宣傳企業文化,提升銷量。
1.2.2 上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換,沒有計劃性,現在調整為每三店定員促銷一名,每月上一個店,三個月一輪回。充分調動促銷積極性,同時關注三點動向。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓,在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。
1.2.4 多次組織集體活動,豐富生活,凝聚團隊。
1.3精制酒銷售
1.3.1產品結構調整。對終端的精制酒價格體系進行可控管理,根據安寧區域的消費水平不同,突出適合該區域消費力的精制酒產品,滿足消費者需求。
1.3.2產品置換。由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低,造成部分終端放棄精制酒銷售,在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。
1.4 行政工作
1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析,上報。以及銷售業務的跟進協調工作。
1.4.2 對銷售信息的收集,匯總,跟進,然后及時上報經理溝通分析。
2.1個人因素。
2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛煉,但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合,尤其理論知識還很欠缺。
2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了,但是對于數字還不是很敏感。
2.2 消費情感因素
2.2.1 區域為高校學生區,消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費,不能有意識的消費,這是我們下一步要突破的。
2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障礙。
2.2.3 對于80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白,更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子,這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。
2.3 空白終端
雖然經常在回訪終端,很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。
3.1 區域市場
3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為:70% 占有率提升至:60%
將通過以下幾點達到提升:
3.1.1.1 空白終端:繼續加大終端回訪次數,做好客情關系,分析利潤,爭取先以單品進店銷售。
3.1.1.2 現有終端:通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售,使之鞏固持續發展。
3.1.2目前有一個主要的任務,協助新業務小孫適應公司
半年銷售工作總結和計劃篇十三
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一、經營工作
其中男裝銷售完成去年同期的%,下降比較大是羊絨、羊毛區,同期下降%,主要原因是受大環境影響,羊絨團購較少,主要依托零售,高端貨品銷售受影響;男裝中島同期下降%,主要原因是邊廳品牌高端貨品銷售不好都補充了特價品,使中島品牌失去了價格優勢影響銷售。利潤完成去年同期的%,主要原因是今年合同中保底利潤事先按月做了分配,銷售下降影響利潤不明顯。
鞋帽部銷售完成去年同期的%,下降較大的品類是中島,同期下降%,主要原因一是去年商業公司300元團卡取貨集中在1月份取貨(今年沒有),中島團卡取貨占的比重較高影響較大;另外紅蜻蜓、哈妮、必登高三個品牌比去年同期下降了43.2%,主要原因是今年的貨品都比去年同期少,新款少,紅蜻蜓供應商因資金原因基本沒供應新款,銷售下降較大;第三休閑鞋主要原因是今年休閑鞋客單價較高,同期增幅%,部分老顧客轉型該穿價格較低的戶外。利潤完成去年同期的%,主要原因是今年促銷費高于去年同期。
二、接手三樓工作后兩個月主要做了以下幾點工作
1、加強與各品牌廠商的有效溝通,借助廠方資源提升銷售業績;
很多品牌我們都是與廠方或大代理商合作的,他們的貨品資源豐富,組織廠商周活動折扣力度大,效果明顯。端午節期間聯系夢特嬌廠商推出了大型特賣活動,銷售近萬元;喬頓父親節期間舉辦了vip主題酒會,最高付1萬元可取元商品,達成銷售萬,較去年同期增長761%。員工內購會期間利郎推出全場3折起特賣,九牧王5.9折回饋等大力度活動,樓層達成銷售萬,較去年同期增長193%。
2、加大活動力度,抓好節日經濟;
端午節、母親節、父親節等重要節日由辦公室管理人員直接與品牌供應商對接活動,保證活動力度及效果,特別是在母親節和父親節部門在公司現有活動的基礎上,對應三樓經營品項推出了有針對性的抽獎活動,父親節做了一期電視專題,取得了較好的銷售業績,母親節及父親節銷售分別增長14.36%、7.46%。
3、利用外場促銷機會,提升品牌業績,增強供應商信心。
針對今年市場不好個別品牌任務完成不理想的現狀,部門積極與廠家聯系,利用周末的時間搞外場促銷,提升了銷售。如金蒂貝爾、九牧王褲等活動促銷效果較好,縮小了實際銷售與保底任務間的差距。
2、 管理工作
1、 強化服務措施,部門服務水平顯著提高
2、 加強商品價格、商品質量管理,杜絕不合格商品上柜
5月份部門在做好銷售的前提下,嚴把商品質量關。在部門內開展了商品質量、價格標示檢查,首先柜組根據自己的實際情況對柜組品牌的證件及內外標示、價格標示進行檢查,對查出的問題自己先整改。部門隨后進行了復查,對查到的過期證件及證件不全、價格標示不全的柜組下達整改時間,確保商品證件有效、到位,杜絕了不合格品的上柜。
3、 安全工作常抓不懈,時刻牢記安全是經營的基礎。
部門定期利用晨會對員工進行消防培訓,每天進行現場安全檢查,每月組織消防演練,發現問題并及時整改。高度重視維修科及安管科檢查出的問題,積極配合整改,安全第一。
三、 存在的問題
1、 對新引進品牌關注度不夠,不利于品牌培養;
2、 品牌儲備不足,有品牌撤柜或需淘汰品牌時無有效候補品牌,影響調整進度;
3、 員工主動服務意識需進一步強化。
四、綜上所述__年下半年部門將重點從以下及各方面開展工作
(一)做好羊絨、羊毛區、箱包區、褲區品牌調整及位置調整工作;
(二)注意日常品牌儲備,并與目標品牌保持聯系,為以后的品牌結構調整打基礎;
(四)采取多種促銷方式,分時段促銷提升銷售;
2、 聯系品牌廠商周活動,做好淡季促銷;
4、 在12月份組織羊絨節、靚靴節的活動拉動客流,提升銷售
(五)加強與供應商的溝通,穩定品牌發展;
部門將不定期的加強與各個品牌供應商的溝通,特別是銷售業績不好的,要及時跟上溝通,給廠家多提合理性建議,確保供應商的穩定性。
(六)做好層級管理,培養員工的主動服務意識。
加強與各柜組長溝通,首先帶動起組長的積極性,讓部分服務好,銷售積極性高的柜組組長利用晨會等形式與員工交流分享服務的樂趣,以此帶動起全體員工的積極性,逐步培養員工主動服務的意識。
以上幾點部門在今后的工作中將努力做好,同時將繼續開拓思路,積極創興經營,力爭在__年下半年取得較好的銷售業績。